Kysymys on tietysti hieman problemaattinen, sillä parhaus ja huonous ovat suhteellisia asioita. Ja tottakai sanot, että ”minun asiakkaani ovat maailman parhaita!” Voi olla. Mutta pysähdy kuitenkin hetkeksi miettimään asiaa yritystoimintasi ja oman hyvinvointisi kannalta. Ei siis ainoastaan eurojen näkökulmasta.
Tässä muutamia lämmittelykysymyksiä:
- Kuinka paljon yritykselläsi oli asiakkaita viime vuonna?
- Mikä osuus heistä oli uusia asiakkaita? Entä mikä osuus teki ostoja useamman kerran vuoden aikana? Kuinka monen asiakkuus jatkuu vielä tänä vuonnakin?
”Paras 20% tuottaa useimmiten 80% tuloksista”
Pareton klassinen 80/20-sääntö pätee asiakkaissakin.
- Kuinka iso osa sinun yrityksesi asiakkaista tuottaa 80% liikevaihdosta tai voitosta?
- Jos vertaat 20% tuottoisinta asiakasprofiiliasi 20% vähiten tuottavaan, mikä ratkaiseva ero on heidän välillään? Ero voi löytyä ostokäyttäytymisestä, asiakaspalvelun tarpeesta, persoonasta, varakkuudesta, elämäntilanteesta – ajattele tätä niin laajasti kuin vaan pystyt!
- Jos vertaat 20% eniten energiaasi ja aikaasi vienyttä asiakasprofiilia tai -ryhmää 20% vähiten sinua kuormittavaan asiakasryhmään, mikä ratkaiseva ero on heidän välillään? Jälleen, erottava juttu voi löytyä lähes mistä vaan.
Okei, kyllähän sä tiesitkin jo näihin vastaukset vai tiesitkö? Nyt seuraa vielä hieman haastavampia kysymyksiä:
Onko sun ihan pakko myydä niille huonoimmille (=vähiten tuottavat, eniten kuormittavat) asiakkaille? Voisitko vaikkapa muotoilla palveluitasi ja tuotteitasi siten, että energia- ja eurosyöpöt tippuvat pois? Hinnoitella eri tavalla? Brändätä yrityksesi uudelleen? Lopettaa jatkuvat alennusmyynnit? Ajatella enemmän omaa jaksamistasi? Yksinkertaisesti ohjata heidät muualle, ystävällisesti tietenkin. Ja tunnistaa punaiset liput, ennen kuin tällainen asiakkuus alkaa. Eli suomeksi sanottuna, voisitko VALITA yrityksesi asiakkaat, rohkeasti ja itseesi luottaen?
Entä miten pystyisit paremmin huolehtimaan NYKYISISTÄ asiakkaistasi, siis niistä parhaista? Uuden asiakkaan hankkiminen on moninkertaisesti (noin 5-25 kertaa) kalliimpaa kuin jo olemassa olevien asiakkaiden tyytyväisenä pitäminen. Tämä on fakta. Lisäksi nykyisten asiakkaiden kanssa on usein vaivattomampi toimia, koska he tuntevat jo yrityksemme ja me hänet. Luottamus on syntynyt, ja se on kultaakin kalliimpaa.
Jos kaivelet vielä hieman syvemmältä, tunnistatko parhaita asiakkaitasi yhdistäviä käyttäytymismalleja, piirteitä, preferenssejä, arvoja tai muuta ratkaisevaa, joihin keskittymällä voisit LISÄTÄ parhaiden asiakkaiden määrää löytämällä samankaltaisia uusia asiakkaita?
MIKSI asiakkaasi valitsi juuri sinun yrityksesi, tiedätkö?
Me yrittäjät ollaan aika usein arkoja tekemään isompia rajauksia ja valintoja yritystoimintaan liittyen. Taustalla voi olla pelko kassavirran supistumisesta, mielensäpahoittajista tai siitä, että mitäs jos teenkin nyt peruuttamattomasti väärän strategisen valinnan. Tämä on ymmärrettävää.
Ja kuitenkin, olemme kerta toisensa jälkeen nähneet miten yritys lähtee todella kukoistamaan vasta kun on kirkastettu ydinbisnes ja tunnistettu omat parhaat asiakkaat. Samalla on karsittu kaikki rönsyt, hukka ja hävikki pois, ja raivattu tilaa palautumiselle ja luovuudelle. On luotettu omaan osaamiseen ja intohimoon, eikä ole annettu pelon toimia ohjurina.
Ja mitä sitten, jos yrittää ja erehtyy?
